TÓM TẮT NỘI DUNG CUỐN SÁCH “SIÊU SAO BÁN HÀNG”
Chỉ cần vài yếu tố khác biệt trong hành vi và năng lực sẽ là đòn bẩy giúp bạn vượt trội từ những người bình thường trở thành ngôi sao. Vâng! Với quyển sách “ Siêu sao bán hàng” bạn sẽ có vũ khí cực kì lợi hại trên thương trường. Quyển sách tuy nhỏ nhưng nó có thể giúp bạn chinh phục được bất kì điểm yếu nào của chính mình. Hơn nữa, quyển sách còn là cẩm nang giúp bạn xử lý những tình huống xảy ra trong quá trình bán hàng như yếu tố tinh thần, phương pháp, kĩ năng tạo thương vụ…Khi bạn áp dụng 21 phương pháp tiếp cận 1 cách nhuần nhuyễn, hẳn bạn sẽ đạt đến đỉnh cao nhất trong sự nghiệp của mình. Cánh cửa thành công luôn mở rộng chào đón bạn.
1. Quyết tâm trở nên tuyệt vời
Tham vọng chính là yếu tố then chốt để hoàn thành bất kỳ thành công to lớn nào trong lĩnh vực bán hàng và những khía cạnh khác trong cuộc sống. Với tham vọng bạn sẽ có thể vững tin vượt qua bất kì trở ngại, khó khăn chặn đứng con đường thành công của bạn. Có thể bước nhảy quan trọng nhất đối với bạn trong lĩnh vực bán hàng là bạn phải cam kết chính mình phải trở nên xuất sắc, ngôi sao sáng trong nghề nghiệp của chính bạn. Hầu hết những người giàu có và thành công họ đều khởi đầu từ nấc thang thấp nhất. Nhưng với quyết tâm và kiên quyết không thối lui họ đã dần đi lên nấc thang cao nhất của sự thành công
2. Hành động như thể bạn luôn thành công
Kẻ thù khủng khiếp nhất đối với các siêu sao bán hàng là sự sợ hãi, không chắc chắn và sự nghi ngờ. Trong thực tế, hầu hết tất cả mọi người đều có 2 cái sợ lớn nhất: sợ thất bại hay mất mát và sợ bị phê bình, chỉ trích hay bị từ chối. Vâng! Dù kẻ thù là ai thì bằng mọi giá bạn phải vượt qua được . Đừng bao giờ để nỗi sợ hãi giữ chân bạn mà thay vào đó bạn phải cố gắng vượt qua chính bản thân mình. Nếu bạn không biết điều gì khiến bạn sợ hãi thì chính nỗi sợ hãi đó sẽ khống chế cuộc đời bạn. Và 1 điều nữa, bạn đừng nên ngồi chờ đợi cho đến khi bạn có dũng khí, thay vào đó bạn cứ bắt tay vào công việc đang làm cho bạn khiếp sợ, lòng can đảm sẽ tự nhiên xuất hiện
3. Toàn tâm, toàn ý vào thương vụ
Những siêu sao bán hàng luôn vững tin vào công ty, sản phẩm, dịch vụ và khách hàng của họ. Quan trọng hơn tất thảy, đó là họ luôn tin vào bản thân mình có thể đạt đến thành công. Bởi khi họ tin vào những điều đó, họ càng có nhiều “lửa” nhiệt huyết và họ sẽ truyền cái “lửa’ này cho khách hàng. Từ đó khả năng thuyết phục khách hàng của họ sẽ cao hơn, kết quả là khách hàng sẽ mở ví ra mua sản phẩm, dịch vụ của họ. Và điều tuyệt vời hơn là có thể họ sẽ giới thiệu khách hàng mới cho chúng ta
4. Xác định bản thân như chuyên gia bán hàng thật sự
Những siêu sao bán hàng nhận thấy bản thân mình là những nhà cố vấn, chứ không phải là những nhân viên bán hàng. Yếu tố quyết định nhất đến việc 1 người nào đó mua sản phẩm của bạn đó chính là cảm nghĩ và cảm nhận của họ như thế nào về bạn. Vì thế nếu chúng ta đóng vai trò như 1 nhà cố vấn họ sẽ tin tưởng chúng ta hơn. Từ đó, họ cũng sẽ tin vào những lời khuyên và những thông tin mà chúng ta cung cấp. Và rồi rất có khả năng họ sẽ xem ta như 1 người bạn. Như thế, làm sao mà họ có thể cắt đứt mối quan hệ với bạn để chuyển sang dùng những sản phẩm khác cho dù giá cả có chút ít khác biệt
5. Chuẩn bị chu đáo tất cả các cuộc gọi
Chuẩn bị chính là dấu hiệu đặc trưng của 1 chuyên gia trong tất cả lĩnh vực. Các siêu sao bán hàng luôn ôn lại mọi thông tin chi tiết trước khi họ gọi điện chào hàng. Quá trình chuẩn bị cho những thành công bán hàng vươt bậc bao gồm 3 giai đoạn:
- Nghiên cứu trước khi gọi điện
Tập hợp tất cả mọi thông tin về khách hàng hay công ty tiềm năng trong khả năng cho phép
Ghi nhớ 1 quy tắc tối cần thiết: đừng bao giờ hỏi khách hàng tiềm năng về những thông tin đã có sẵn ở các nguồn nào đó. Bởi khách hàng sẽ dễ dàng nhận thấy bạn không có sự chuẩn bị nào khi gọi điện
- Mục tiêu trước khi gọi điện
Đây là giai đoạn bạn đã nghĩ thông suốt và lên kế hoạch chi tiết cuộc goi bán hàng
Nên lập 1 bảng danh sách những câu hỏi theo 1 trình tự nhất định, từ đơn giản tới phức tạp, từ tổng quát đến cụ thể
Nên chừa khoảng trống giữa các câu hỏi để dễ ghi chú trong lúc giao dịch với khách hàng
Phải chứng tỏ mình là người biết quý trọng thời gian của họ và xác định mình hoàn toàn không phải là 1 gã bán hàng “tay mơ”
- Phân tích sau khi gọi điện
Nên lấy giấy bút ra viết tất cả các thông tin, sự kiện bạn vừa có qua cuộc trao đổi
Trước khi gặp khách hàng dành thời gian ôn lại các ghi chú
Khi vấn đề chưa được rõ ràng, bạn hãy chuẩn bị kỹ, càng nhiều càng tốt
6. Hết lòng học hỏi
Với thời kì bùng nổ thông tin như hiện nay bạn càng phải học tập và áp dụng những phương pháp mới. Quá trình học hỏi bao gồm 3 giai đoạn quan trọng:
- Thói quen đọc sách
- Lắng nghe và học hỏi
- Học hỏi từ các chuyên gia
- Thực hành quy luật 3%
Cho dù bạn kiếm được bao nhiêu, bạn hãy đầu tư 3% ấy vào bất kì công việc gì bạn đã làm để kiếm được số tiền ấy lần đầu tiên. Lúc bạn đầu tư 3% thu nhập qua nhiều năm, bạn sẽ trở nên 1 trong những siêu sao bán hàng tài năng nhất trong nghiệp vụ của bạn
7. Nhận hết trách nhiệm về kết quả
Các siêu sao bán hàng trong bất kì lĩnh vực nào họ cũng nhận 100% trách nhiệm đối với cuộc sống của họ. Họ không bao giờ lên án bất cứ ai bất cứ điều gì nếu công việc không suôn sẽ. Họ nhận hết trách nhiệm và chẳng bao giờ than phiền hay phê phán ai. Hệ quả rất thú vị, khi họ càng có trách nhiệm, họ càng thích và kính trọng bản thân nhiều hơn. Từ đó, họ càng trở nên lạc quan, tích cực sáng tạo và lòng tràn đầy tinh thần xây dựng. Họ luôn xem bản thân là ông chủ cuả tất cả những thương vụ. Và 1 khi bạn làm chủ được những thương vụ chuyên nghiệp của chính mình, bạn sẽ được trả lương vì kết quả chứ không phải vì hành động
8. Trở nên xuất sắc trên những khái niệm cơ bản
Mô hình AIDA mô tả tiến trình bán hàng trên những khái niệm căn bản. AIDA nghĩa là “ Quan tâm, Thích thú, Khát vọng và Hành động”
- Tác động đến khách hàng tiềm năng khiến họ lắng nghe bạn
Trình bày 1 ý tưởng có liên quan trực tiếp đến lợi ích, nhu cầu thiết thực của khách hàng
Trả lời cho câu hởi của khách hàng: “Vì sao tôi phải lắng nghe bạn?”
- Tạo thích thú chờ khách hàng
Trình bày những điểm nổi bật của sản phẩm, dịch vụ của bạn
Cách trình bày liên hệ tới nhu cầu, khát vọng, thương vụ của khách hàng
- Kích thích khát vọng mua hàng
Một vài lợi ích thúc đẩy mua hàng:
• Tiết kiệm hay tạo ra tiền của
• Tiết kiệm và tận dụng thời gian hay điều kiện thuận lợi được phát triển
• Cảm thấy khỏe mạnh, an toàn, được kính trọng, nổi tiếng và thừa nhận
• Cải thiện hoàn cảnh kinh doanh, cá nhân theo vài hướng nào đó
- Kết thúc thương vụ
9. Xây dựng mối quan hệ lâu dài
Đối với hầu hết khách hàng hiện nay, mối quan hệ chính là yếu tố đầu tiên và quan trọng hơn cả dịch vụ và sản phẩm. Những siêu sao bán hàng chính là những chuyên gia xây dựng mối quan hệ. Họ tập trung vào mối quan hệ trước khi bắt đầu vào sản phẩm, dịch vụ. Kết quả là họ bán được nhiều hơn những nhân viên bình thường khác
Mối quan hệ bán hàng tốt đẹp được xây dựng và duy trì theo 1 tiến trình có tên là Mô hình mối quan hệ bán hàng gồm 4 giai đoạn:
- Phát triển niềm tin (chiếm khoảng 40%)
- Tập trung xác định những nhu cầu, đòi hỏi thật sự của khách hàng(chiếm 30%)
- Giới thiệu giải pháp(chiếm 20%)
- Yêu cầu khách hàng tiềm năng quyết định và mua hàng(chiếm 10%)
10. Chuyên gia cải thiện tài chính
Bạn nên hành động như 1 nhà cố vấn, chuyên giải quyết khó khăn và rắc rối. Bạn phải chứng minh được cho khách hàng thấy họ sẽ hoàn thành tốt hơn mục tiêu kinh doanh của họ nếu nghe theo lời đề nghị của ban. Bạn hãy làm cho họ cảm thấy bạn như 1 thành viên của họ giúp họ phát triển thương vụ, giảm chi phí, tăng lợi nhuận. Rồi bạn cho họ thấy sản phẩm của bạn dường như là miễn phí và cuối cùng họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn số tiền họ đã bỏ ra mua sản phẩm của bạn
11. Dùng kĩ năng giáo dục đối với tất cả khách hàng
Một lí do quan trọng khiến cho khách hàng không mua sản phẩm của bạn đó là họ không hiểu bạn đang bán cái gì và được lợi như thế nào. Đối với việc dùng kĩ năng giáo dục với khách hàng bạn nên đặt ra những câu hỏi hữu ích và lắng nghe câu trả lời. Bạn nên xác định tư thế mình giống như 1 giáo viên, hỗ trợ viên hơn là nhân viên bán hàng. Cách tốt nhất để làm điều này là dùng phương pháp “ Biểu lộ, Kể và Hỏi”
12. Xây dựng niềm tin vững chắc với tất cả khách hàng
Gần 80% lí do khách hàng sành điệu không mua sản phẩm vì họ sợ mua lầm. Khi món hàng càng lớn mức độ nghi ngờ của họ càng cao. Liều thuốc giải độc cho tính hoài nghi tự nhiên chính là sự tín nhiệm. Niềm tin chính là vấn đề cơ bản cho bất kì quyết định mua hàng nào. Thế nhưng niềm tin thôi thì chưa đủ, bạn cần phải có là siêu niềm tin. Và muốn xây dựng siêu niềm tin cần phải có 5 yếu tố then chốt:
- Bản thân bạn là yếu tố sống còn của thương vụ
Trang phục
Ăn mặc chỉnh tề
Trang thiết bị
Hành vi
Đây chính là 4 yếu tố quan trọng để tạo nên thành công. Bạn có thể học tập các nhà lãnh đạo về 4 yếu tố trên
- Tài sản quan trọng nhất
85% những thương vụ trong thời đại ngày nay đều bắt đầu bằn tiếng tăm của công ty và “lời đồn”. Tiếng tăm của bạn càng tốt thì khách hàng càng cảm thấy yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của bạn mà không sợ bị mua lầm
- Sỡ hữu lời chứng nhận
Bạn có thể viết ra danh sách những khách hàng mua sản phẩm của bạn. Danh sách càng dài, khách hàng càng có tên tuổi thì người ta càng tin tưởng bạn nhiều hơn
1 lá thư khen ngợi từ khách hàng sành sõi sẽ là bằng chứng sống đối với khách hàng tiềm năng
- Đặt những bước chân vững chắc về tương lai
Một bài giới thiệu tuyệt vời phải chứa đựng những liên hệ cụ thể giữa tính năng sản phẩm với nhu cầu của khách hàng. Bạn phải biểu lộ cho họ thấy những lợi ích thiết thực có mặt trong sản phẩm của bạn
- Nhấn mạnh về giá trị
Bài giới thiệu của bạn phải biểu hiện rõ sản phẩm bạn đang chào bán là giải pháp tối ưu cho nhu cầu của họ và giá trị những lợi ích ấy phải lớn hơn số tiền họ bỏ ra mua sản phẩm của bạn
13. Xử lý hiệu quả những lời từ chối
Phương pháp bước qua 1 bên để tránh đòn
- Trước lời từ chối bạn không nên cắt lời, mà phải lắng nghe họ
- Phản ứng của bạn sẽ giúp làm rõ nghĩa lời từ chối ấy là gì
- Xử lí những lời từ chối giống như những câu hỏi thật sự.
- Giải thích cho khách hàng biết lợi ích thật sự của sản phẩm như thế nào, và lợi ích này đáng giá hơn nhiều số tiền bạn bán sản phẩm
- Xử lí những lời khước từ bằng phương pháp “ Cảm nhận, Đã cảm thấy và Tìm thấy”
14. Qiải quyết chuyện giá cả
Giá cả chẳng phải là lí do khiến người ta mua hoặc không mua một thứ gì đó.
Những quy luật giúp bạn xử lí những lời từ chối về giá cả:
- Đừng bao giờ tranh luận hay bảo vệ giá cả của bạn
- Tìm lí do thật sự khiến khách hàng cứ ngần ngại
- Đặt ra những câu hỏi hữu ích để khám phá nhu cầu thực sự của khách hàng
- Tập trung vào giá trị sản phẩm chứ đừng mãi lẫn quẩn trong vấn đề giá cả
- Đừng nên nói về vấn đề giá cả quá sớm khi mà khách hàng chưa hiểu rõ về sản phẩm của bạn
- Bạn phải tự hào về giá cả của bạn là công bằng và hợp lí
- Giá trị khách hàng nhận được sẽ lớn hơn số tiền mà họ bỏ ra
15. Kết thúc thương vụ
Sau khi giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ xong bạn nên yêu cầu đơn đặt hàng
3 kỹ năng tuyệt vời để yêu cầu đơn đặt hàng:
- Kết thúc với lời mời
- Kết thúc theo hướng dẫn
- Kết thúc theo giả định
Bạn nên yêu cầu theo cách lịch sự, hòa nhã, thân thiện, mong mỏi và liên tục. Quan trọng hơn hết bạn hãy yêu cầu vì sản phẩm, dịch vụ, đơn đặt hàng. Đừng nên sợ sệt khi yêu cầu những gì bạn muốn. Vì đó chính là chìa khóa thành công trong cuộc sống lẫn nhiệm vụ bán hàng
16. Tính toán đến từng phút
Các siêu sao bán hàng trong tất cả mọi lĩnh vực đều tối ưu hóa năng lực kiếm tiền của họ mỗi ngày. Nguồn lực quý giá nhất của bạn là thời gian_từng phút, từng giờ một. Một trong cách sử dụng thời gian hiệu quả nhất là bạn phải phát triển khả năng kiếm tiền. Ngay bây giờ bạn hãy là chuyên gia quản lí thời gian. Đây chính là thứ kĩ năng có thể khiến nhiều ước mơ trở thành hiện thực. Nguyên tắc cơ bản của việc quản lý thời gian là khả năng xác định việc gì cần làm trước, việc gì cần làm sau, tạo ra ưu thế cạnh tranh trong quỹ thời gian của bạn. Tất cả những người đang ở đỉnh cao danh vọng phân biệt rất rõ 2 khái niệm thời gian: dài hạn và ngắn hạn. bạn nên điều phối 2 khái niệm này đồng thời, để đạt được hiệu quả cao nhất
17. Áp dụng quy luật 80/20 đối với tất cả mọi thứ
Theo quy luật 80/20, 20% khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chi phối 80% khách hàng, 20% khách hàng của bạn sẽ chi phối 80% thương vụ, 20% sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ chi phối 80% số lượng thương vụ…
Trong kinh doanh, 20% hoạt động của bạn sẽ chi phối 80% lợi nhuận. Ngoài ra, 20% hoạt động của bạn sẽ chi phối 80% chi phí và những hoạt động chiếm 80% chi phí của bạn có thể không liên quan gì đến những hoạt động có lợi cho bạn
Dùng 80% thời gian vào việc xác định khách hàng tiềm năng và giới thiệu, 20% cho việc giao dịch
18. “Giữ chiếc phễu bán hàng luôn đầy”
Nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp gồm 3 bước: tiềm năng, giới thiệu và thực hiện
Quy luật giúp bạn thành công: “ Dùng nhiều thời gian hơn với những khách hàng triển vọng tốt hơn”
- Sức mạnh của quá trình xác định triển vọng
- Phân chia thị trường
- Đừng lãng phí thời gian với những khách hàng không có triển vọng
- Có nhiều cuộc hẹn hơn với những khách hàng tiềm năng
Thu nhập của bạn phụ thuộc vào tính thường xuyên của 3 hoạt động dó. Bạn nhớ tập trung chúng trong toàn bộ thời gian làm việc
19. Xác định rõ thu nhập và mục tiêu bán hàng
Đây chính là kỹ năng then chốt để đạt được thành công. Ở lĩnh vực bán hàng, kĩ năng chiếm 1 vị trí rất quan trọng. Bạn phải quyết định mỗi giờ bạn kiếm được bao nhiêu và bạn phải bán được bao nhiêu hàng mới đạt được con số ấy. Nhớ đừng làm bao nhiêu chuyện không kiếm được con số ấy
20. Quản lí tốt lãnh địa
Bạn hãy nhóm các cuộc gọi thành khu vực để tiết kiệm thời gian di chuyển trên đường, tăng số lần tiếp xúc với khách hàng, những người sẽ trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ của bạn
21. Thực hành 7 bí quyết bán hàng thành công
- Nghiêm túc
- Xác định những điểm yếu đã giới hạn khả năng thành công của bạn
- Quan hệ với người tốt
- Quan tâm nhiều đến sức khỏe
- Hình dung ra bản thân bạn thuộc về người hàng đầu trong nghành nghề
- Thực hành phương pháp tự kĩ ám thị hiệu quả
- Hành động tích cực đối với mục tiêu qua từng ngày một
Kết luận: Cân nhắc mọi thứ
0 Nhận xét